商業(yè)地產(chǎn)招商：方法比資源更重要

    很多人認為，在商業(yè)地產(chǎn)招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。持有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。最近，我們在與一些小城市開發(fā)商交流中就碰到了幾個過度追求客戶資源的例子，他們比較關(guān)心招商公司的商業(yè)資源，甚至認為外地商業(yè)資源可以搬到他們的項目去。
　　但是，富智商業(yè)顧問認為，這種觀點在實踐中很難實施。主要原因有，一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。
其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標、渠道以及談判技巧等，才能促進招商。
　　在商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，招商資源是很容易搞到的，像富智商業(yè)在操盤中，就有辦法在非常短的時間（比如2-3周）內(nèi)找來幾百個潛在商戶參加招商會。如把握一些招商方法，就可以促使?jié)撛谏虘艏涌旌灱s，迅速提高項目的招商率。而且，市場發(fā)生變化，招商目標也會做出調(diào)整，掌握方法可隨時找到更合適項目的商戶資源。
　　比如，尋求共同結(jié)合點就是一個很重要的招商方法，在了解自己和認識對方的基礎(chǔ)上，招商人員應與商戶反復磋商，尋求共同結(jié)合點。招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。對商戶而言，追求利潤最大化也應在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多獲取。應有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各方面加以考慮，要學會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。招商人員與商戶應在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進，尋求最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏。
　　因此，富智商業(yè)顧問認為，商業(yè)地產(chǎn)招商的方法比僅僅掌握一些客戶資源重要得多，希望開發(fā)商在實施中要重視“點金之術(shù)”，而不是只看“金子”。 （深圳富智商業(yè)顧問機構(gòu)）